Ngành có bài toán phần mềm
Thử hai nhóm: health/compliance và doanh nghiệp số hóa. Chỉ chọn use case mà Delivery có người/case phù hợp; chưa đủ năng lực thì thay segment trước khi gửi.
GTM PLAYBOOK / INTERNATIONAL MARKETS
Từ dữ liệu khách hàng
đến quyết định bán hàng.
Chọn đúng account. Hiểu đúng khoảng trống năng lực.
Bán đúng người hoặc đúng team — với bằng chứng trước mỗi bước tiếp cận.
Khám phá cơ chế chấm điểm ↘Qualification-first GTM
Dành cho BD · Sales · Delivery · Management
Dành cho BD · Sales · Delivery · Management
02Dịch vụ chủ lực
Staff Augmentation & ODC
Staff Augmentation & ODC
06Nhóm điểm cơ hội
Tổng trọng số 100 điểm
Tổng trọng số 100 điểm
03Cổng kiểm soát
Data · Feasibility · Human review
Data · Feasibility · Human review
01
GTM: bán năng lực giải quyết một khoảng trống
Giữ hướng thị trường nước ngoài của salesplan1; bổ sung cơ chế quyết định trước khi mở rộng outreach.
LUẬN ĐIỂM CHÍNH
“Đang tuyển nhiều dev” là tín hiệu để tìm hiểu.
“Thiếu năng lực có thể mua từ CTC” mới là giả thuyết bán hàng.
| Quyết định | Đề xuất cho salesplan2 | Vì sao / điều kiện |
|---|---|---|
| Khách ưu tiên | Doanh nghiệp có domain ngành mạnh, cần phát triển phần mềm: health/compliance, fintech, logistics, real estate, manufacturing, doanh nghiệp số hóa. | Ưu tiên nhu cầu + khoảng trống, không mặc định mọi công ty thuộc ngành này đều yếu về tech. |
| Khách có điều kiện | AI/devtool, cybersecurity, data SaaS. | Chỉ đi sâu khi có bottleneck cụ thể, thiếu stack/region team hoặc nhu cầu specialist mà CTC chứng minh đáp ứng được. |
| Thị trường thử nghiệm | Chọn 1–2 cụm quốc gia/múi giờ trong US, Europe, APAC của context; ưu tiên cụm có contact và năng lực phục vụ đã xác minh. | Không mặc định US/EU có budget tốt. Trước khi chọn phải kiểm tra overlap, mô hình offshore, procurement và rate phù hợp. |
| Cách vào cửa | Staff Augmentation nếu role rõ; ODC nếu squad rõ; Discovery nếu vấn đề chưa rõ. | POC là bước chứng minh kỹ thuật có điều kiện, không bắt mọi deal đi qua. |
| Lợi thế cần chứng minh | Profile đúng stack + người có thể onboard + cách quản trị delivery + case liên quan. | Không dùng “giá rẻ”, “AI mạnh” hoặc chứng nhận chưa có làm luận điểm chính. |
Specialist cho công ty tech
AI/data/cybersecurity chỉ chọn một bottleneck phụ trợ có bằng chứng: integration, platform, QA automation, data pipeline. Không chào thay toàn bộ core team.
Enterprise & ngân hàng
Dùng quan hệ, đối tác, referral và vendor onboarding. Vòng mua dài cần sponsor, quy trình procurement và điều kiện bảo mật; không đưa chung wave cold mass.
Hai tập dữ liệu, hai vai trò: ~10.000 contacts trong trao đổi là nguồn đầu vào của phễu rộng; 94 accounts của salesplan1 là danh mục sẵn có để rà soát. Contact ≠ account ≠ qualified opportunity. Không cộng hai số này, không coi cả danh sách là khách đủ điều kiện.
02
Bán gì, giao gì, và đi tiếp như thế nào?
Hai mô hình doanh thu chủ lực; Discovery và POC hỗ trợ giải quyết bất định của một deal.
| Gói / khi dùng | Input cần chốt với khách | Output & tiêu chí thành công | Commercial / bước tiếp |
|---|---|---|---|
CHỦ LỰC 01Staff AugmentationBody Shopping / Dedicated Developer. Một hoặc vài role cụ thể, khách có người quản lý công việc. | Role, seniority, stack, bài toán, thời lượng 3/6/12 tháng, overlap, budget range, người phỏng vấn, mục tiêu 30/60/90 ngày. | Shortlist 2–3 profile nếu có nguồn ứng viên phù hợp; skill matrix, availability, kế hoạch onboarding. Đo pass phỏng vấn, thời gian đạt năng suất, chất lượng đầu ra theo role. | Theo người/tháng hoặc ngày; chốt timesheet, thay thế, notice, thanh toán. Khách ưu tiên backlog; CTC quản lý nhân sự và escalation. Mở thêm role khi có nhu cầu được xác nhận. |
CHỦ LỰC 02ODC / Dedicated TeamNhu cầu nhiều vai trò phối hợp cho cùng sản phẩm/workstream, có hướng dài hạn. | Business goal, team hiện tại, composition, scope ownership, repo/cloud, delivery rhythm, quyền dữ liệu/IP, ramp-up, budget và người quyết định. | Team structure + allocation; ramp-up 30/60/90 ngày; RACI, báo cáo, escalation. Chốt baseline release cadence, cycle time, escaped defects; SLA riêng nếu có vận hành production. | Phí team/tháng theo role và allocation; minimum term/notice theo thương lượng. Khách giữ roadmap/product acceptance; CTC chịu năng lực team và governance đã ký. Mở squad khi workload chứng minh cần. |
BƯỚC LÀM RÕDiscovery / Technical AssessmentVấn đề có cơ sở nhưng scope, team hoặc JD chưa đủ rõ. | Current challenge, team hiện tại, roadmap 3–6 tháng, hiring pain, blocker; sponsor tham dự. JD mơ hồ chỉ là lý do đặt câu hỏi. | Need assessment, gap map, khuyến nghị người/team, hỗ trợ roadmap 30/60/90 ngày, rủi ro và hướng proposal. Thành công khi khách xác nhận vấn đề + next step. | Call qualification 30 phút để xác định fit; assessment sâu có phạm vi và phí riêng được đồng ý trước. Chuyển sang Staff/ODC hoặc dừng nếu không fit. |
CÓ ĐIỀU KIỆNPOC / PilotChỉ khi còn rủi ro kỹ thuật cần chứng minh để mở deal. | Problem statement, vì sao team khách chưa xử lý, data/API/access, timebox, acceptance criteria và ý định mua tiếp nếu đạt. | Demo/prototype; technical note & trade-offs; implementation estimate; risk list; conversion proposal. Đánh giá theo bộ test/tiêu chí đã chốt, không theo “demo đẹp”. | Giá theo effort + role + hạ tầng + rủi ro + biên mục tiêu. Không mặc định $2.500. Paid scope trước khi bắt đầu; pass → proposal, partial → scope lại, fail → dừng/bàn giao bài học. |
Diagnostic
Kiểm tra một giả thuyết kỹ thuật có thể đo. Output: bằng chứng, nguyên nhân và hướng xử lý. Nếu chỉ đang làm rõ nhu cầu kinh doanh thì dùng Discovery.
Technical spike
Thử cách giải một blocker cụ thể, ví dụ throughput của pipeline trên bộ dữ liệu được cấp. Output: benchmark, code thử, giới hạn giải pháp.
Prototype sprint
Dựng một lát cắt chức năng để người dùng đánh giá. Output: demo chạy được và phản hồi nghiệm thu; chưa mặc định production-ready.
Không phải sản phẩm bán: Account Brief là đầu ra nội bộ bắt buộc cho Tier A/B. Landing page là tài liệu hỗ trợ bán, dùng cho Tier A/deal đủ giá trị khi cần trình bày context → pain hypothesis → năng lực liên quan → team đề xuất → case/profile → CTA. Augmented Team nhúng sâu chưa phải hướng ưu tiên: cần làm rõ quản trị, quyền quản lý và giữ người trước khi đề xuất.
Cổng năng lực CTC trước báo giá
Delivery xác nhận role/stack/seniority, bằng chứng dự án hoặc phỏng vấn nội bộ, availability, tiếng Anh/overlap, phương án backup và năng lực bảo mật thực tế. Chưa có xác nhận → điểm Offer Match chỉ ở mức giả định và trạng thái Hold; không hứa shortlist hoặc ngày onboard.
03
Tìm → chuẩn hóa → biến dữ liệu thành bằng chứng
Lưu dữ liệu thô để truy lại nguồn; đánh giá ở cấp account thay vì đọc từng job rời rạc.
| Nguồn tìm | Cách tìm / thu thập | Giá trị & giới hạn |
|---|---|---|
| Danh sách hiện có: HubSpot, LinkedIn, Apollo, referral | Chuẩn hóa domain, gắn source_list/batch_id, dedup company trước khi thêm contacts. Tra tên công ty + website để xác minh định danh. | Là nguồn tìm ứng viên account, không phải bằng chứng có pain. Không suy nhu cầu từ email có sẵn. |
| Website & career/ATS chính thức | Đọc product/customer/about; lấy toàn bộ các trang job đang mở, đi hết pagination và ghi crawl_status, expected_count, fetched_count. | Ưu tiên nguồn gốc. Ví dụ truy vấn: site:company.com/careers (backend OR QA OR lead); search chỉ để tìm entry point, không thay full crawl. |
| LinkedIn / job boards | Đối chiếu department, seniority, location, employment type; tìm CTO, VP Engineering, Head of Product, founder và TA theo tên công ty. | Remote không đồng nghĩa worldwide. Ghi giới hạn quốc gia/work authorization; job mirror không phải vacancy mới. |
| Newsroom, funding, product launch, social | Tìm ngày sự kiện và ngày đăng; gắn workstream/market nếu có. Đọc nguồn công ty hoặc nguồn gốc của thông tin. | Funding chỉ là proxy; không chứng minh ngân sách cho vendor. Không cộng pain + urgency chỉ vì một bài funding. |
| Dữ liệu CTC nội bộ | Capability matrix, role inventory, case đã được phép dùng, rate card, giới hạn delivery. | Là nửa còn lại của Offer Match. Account hấp dẫn nhưng CTC chưa có người phù hợp thì chưa bán. |
Data contract: 5 bảng liên kết, 3 tầng để Sale đọc
| Đối tượng / khóa | Trường tối thiểu | Quy tắc |
|---|---|---|
| Account account_id; canonical_domain | Tên, website, product summary, buyer/customer của họ, business model, stage, market, maturity + lý do, segment, owner. | Domain lowercase, bỏ www/tracking; phân biệt subsidiary/buyer độc lập. Giữ alias và source IDs khi merge. Không gộp bằng tên gần giống đơn thuần. |
| Job job_id + account_id | Raw title/JD + normalized role, department, seniority, region, location_type, remote_scope, stack, role_category, posted_at, first_seen, last_seen, status, source_url. | Dedup bằng ATS requisition ID; fallback account + normalized title + location + JD hash. Một job nhiều location vẫn một requisition. Không biến crawl date thành posted_at. |
| Evidence evidence_id + account_id / job_id | Claim, trích đoạn ngắn, source_url, source_type, observed_at, event_at, confidence, contradiction, reviewer. | Fact / inference / unknown tách riêng. Một nguồn được copy lên 3 website vẫn là một bằng chứng. Giữ lịch sử thay đổi. |
| Contact contact_id + account_id | Tên, chức danh, buying role, profile URL, kênh business đã xác minh, verified_at, trạng thái liên hệ và suppression. | CTO/VP Eng là technical buyer; TA mở cửa staffing; founder hợp startup. Chức danh không tự tạo champion: champion phải có tương tác/hành động ủng hộ. |
| Assessment assessment_id + version | DQ, six component scores, reason + evidence_ids từng điểm, team match, offer, gate flags, missing_fields, next_action, reviewer, reviewed_at. | Tách điểm hiện tại và lịch sử. Mỗi lần đổi rubric phải có scoring_version; không ghi đè nhãn cũ mà mất lý do. |
3 tầng hiển thị: Account Overview (công ty, segment, market, maturity, số job, score, quyết định) → Hiring Intelligence (nhóm role/department/region/remote, stack, tuổi job) → Sales Recommendation (pain, team match, offer, persona, message angle, next action). Mỗi aggregate phải mở được xuống danh sách evidence/job gốc.
Quy tắc dữ liệu thiếu, cũ hoặc mâu thuẫn
| Tình huống | Xử lý bắt buộc |
|---|---|
| Không lấy được một phần ATS | Ghi partial/failed, số trang đã lấy và lỗi. Total jobs = unknown nếu chưa kiểm kê đủ; không ghi 0 job. Không dùng tập thiếu để kết luận không có team. |
| Job tồn tại lâu 60–90 ngày | Chỉ gọi “đăng lâu” khi có posted_at đáng tin; first_seen chỉ cho biết thời gian hệ thống đã quan sát. Repost/evergreen phải đánh dấu, không mặc định khó tuyển. |
| Remote nhưng chỉ trong US | Ghi remote_scope=US-only; cần xác minh vendor exception. Không cộng offshore feasibility như remote global. |
| JD mơ hồ hoặc quá chi tiết | Dùng làm câu hỏi Discovery. Không tự gán maturity thấp/cao nếu chưa có dữ kiện về đội ngũ, quy trình và sản phẩm. |
| Website khác với job board | Ưu tiên ATS chính thức cho trạng thái tuyển; lưu cả hai evidence. Mâu thuẫn chưa giải quyết → giảm confidence, hold claim liên quan. |
| Refresh đề xuất | Jobs/contacts: kiểm tra lại trong 14 ngày trước gửi; trigger/news: còn liên quan trong 30 ngày; company background: 90 ngày. Đây là SLA nội bộ đề xuất, điều chỉnh theo nguồn. |
04
Đọc nhu cầu tuyển dụng như một cấu trúc team
Phân nhóm theo account × product/workstream × department × region × khoảng thời gian quan sát.
Trước khi ghép squad, xác định các role có thực sự cùng một dự án không. Cùng một công ty nhưng khác quốc gia, pháp nhân hoặc sản phẩm không tự động cộng thành ODC. Một role tuyển dụng chưa cho biết toàn bộ team hiện tại; BD phải hỏi vai trò nào đã có sẵn.
| Team mẫu | Số slot theo mẫu | Khi nào đáng thử ODC |
|---|---|---|
| Web/App Product Squad | PM/BA ×1 · Tech Lead ×1 · Backend ×2 · Frontend/Mobile ×2 · QA ×1 = 7 slot | Các role phục vụ cùng product; có quản lý phía khách và ngân sách team. |
| AI/Data Squad | Data/AI Lead ×1 · Data Engineer ×1 · ML Engineer ×1 · Backend ×1 · MLOps ×1 = 5 slot | Có cùng data/AI workstream và quyền dữ liệu phù hợp. |
| Platform/DevOps Squad | Cloud Architect ×1 · DevOps ×1 · Backend ×1 · QA automation ×1 = 4 slot | Có phạm vi platform, người nghiệm thu và quyền vận hành được chốt. |
TEAM MATCH — NGƯỠNG THỬ NGHIỆMΣ min(slot role hợp lệ, slot mẫu) ÷ Σ slot mẫu × 100%
Chỉ đếm role đã dedup trong cùng cụm. Một requisition không được đếm hai vai trò; JD kiêm nhiệm chưa rõ → review thủ công.
| Ví dụ | Phép tính | Diễn giải |
|---|---|---|
| Product: 1 lead + 2 backend + 2 frontend + 1 QA, thiếu PM/BA | 6/7 = 85,7% | ODC hypothesis mạnh hơn, nhưng cần hỏi PM phía khách và budget; chưa phải khách đã muốn thuê team ngoài. |
| Platform: architect + DevOps + backend, thiếu QA automation | 3/4 = 75% | Vùng 70–79% → Discovery kiểm chứng scope và QA ownership. |
| Product: 5 backend, không có role còn lại | min(5,2)/7 = 28,6% | Số lượng lớn vẫn không thành squad; thử Staff Augmentation nếu stack, quản lý và working model phù hợp. |
Cách dùng mốc 70–80% của cuộc họp: ≥80% tạo giả thuyết ODC; 70–79% cần xác nhận role còn thiếu; <70% xem Staff/specialist hoặc Discovery. Không phải xác suất mua. Mốc này không thay thế evidence về outsourcing, năng lực CTC hoặc cuộc nói chuyện với buyer.
05
Chấm điểm để quyết định, không để làm đẹp danh sách
Tách Data Quality (DQ) khỏi Opportunity Score (S). Điểm cao không được vượt qua điều kiện chặn.
Tin dữ liệu đến mức nào?
Nguồn, độ mới, độ đầy đủ, chuẩn hóa và contact. Có đủ trường chỉ tăng khả năng đánh giá; không tự chứng minh nhu cầu mua.
Đáng dành thời gian bán không?
ICP 20 + Pain 25 + Offer 25 + Feasibility 15 + Access 10 + Timing 5. Chấm dựa trên evidence và năng lực CTC.
5.1 · Điểm chất lượng dữ liệu — 100 điểm độc lập
| Thành phần | Trọng số | Thế nào là đạt |
|---|---|---|
| Nguồn truy xuất được | 25 | Các claim dùng để chấm điểm có URL nguồn, trích đoạn, ngày quan sát; truy ngược được. |
| Độ mới | 20 | Job/contact trong 14 ngày; trigger 30 ngày; background 90 ngày theo SLA đề xuất. |
| Độ phủ | 25 | Hiểu business và đã lấy đủ trang ATS; tổng job đối chiếu được, không còn partial crawl. |
| Chuẩn hóa & nhất quán | 15 | Dedup xong; role/region/remote_scope rõ; mâu thuẫn ảnh hưởng quyết định đã xử lý. |
| Contact kiểm chứng | 15 | Đúng người, đúng công ty, kênh dùng được, đã kiểm tra trạng thái không liên hệ. |
Mỗi phần DQ nhận 0 / 50% / 100% trọng số: thiếu hoặc không tin được / mới đạt một phần / đạt toàn bộ tiêu chí. DQ ≥80: đủ chất lượng để xem xét Go; 60–79: Hold và bổ sung; <60: Research. Thiếu nguồn cho pain hoặc thiếu contact hợp lệ vẫn Hold dù tổng DQ đủ 80. Không nhân S với DQ rồi bỏ qua nguyên nhân thiếu dữ liệu.
5.2 · Rubric cơ hội — mỗi điểm phải dẫn tới một bằng chứng
| Nhóm / tiêu chí | Điểm tối đa | 0 điểm | Mức giữa* | Đủ điểm |
|---|---|---|---|---|
| ICP Fit Bài toán phần mềm trong domain khách | 8 | Không rõ business / không liên quan | Có use case trong segment nhưng chưa xác minh ưu tiên | Business + phần mềm cần xây đã rõ, liên quan năng lực CTC |
| ICP Fit Khoảng trống có thể bổ sung từ bên ngoài | 7 | Không có bằng chứng gap | Gap suy từ nguồn công khai, còn cần hỏi | Khách/nguồn trực tiếp mô tả gap phù hợp vendor |
| ICP Fit Quy mô & mô hình delivery phù hợp | 5 | Không phù hợp / chưa rõ | Có khả năng phù hợp nhưng chưa xác nhận | Scope/size/working model phù hợp năng lực phục vụ CTC |
| Pain / Hiring Bottleneck có bằng chứng | 10 | Chỉ có số job / chưa thấy pain | Job lâu hoặc tín hiệu trì hoãn đáng kiểm tra | Blocker/thiếu năng lực được nêu trực tiếp, ảnh hưởng rõ |
| Pain / Hiring Khoảng trống role/leadership | 8 | Không rõ role thiếu | JD/cụm tuyển gợi ý role gap | Xác nhận role gap và vì sao team hiện tại chưa đáp ứng |
| Pain / Hiring Hệ quả kinh doanh / delivery | 7 | Chưa biết tác động | Giả thuyết gắn với roadmap/sản phẩm có nguồn | Có mục tiêu bị ảnh hưởng và mức độ ảnh hưởng được xác nhận |
| Offer Match Cấu trúc nhu cầu khớp offer | 10 | Chưa có offer giải thích được | Pattern đề xuất nhưng cần Discovery | Staff role hoặc ODC scope/governance hoặc assessment scope đã rõ |
| Offer Match Năng lực CTC có bằng chứng | 10 | Không có / không đáp ứng | Có skill gần đúng, chưa review đủ | Delivery xác nhận skill matrix + profile/case liên quan |
| Offer Match Availability & cách triển khai | 5 | Không đáp ứng / chưa rõ | Khả thi sơ bộ, chưa chốt nhân sự | Delivery xác nhận người/backup/overlap theo yêu cầu |
| Buying Feasibility Budget & cơ chế trả phí | 6 | Chưa rõ / không có ngân sách | Có proxy chi tiêu/growth, chưa xác minh vendor budget | Buyer xác nhận range, payer và mô hình phí phù hợp |
| Buying Feasibility Chấp nhận vendor/offshore | 5 | Chưa rõ / cấm thuê ngoài | Có vendor/global signal nhưng chưa xác nhận phạm vi | Có xác nhận vendor/offshore dùng được cho scope này |
| Buying Feasibility Procurement / delivery constraints | 4 | Bị chặn / chưa rõ | Có đường xử lý nhưng cần xác minh | Overlap, access, security và quy trình mua đáp ứng được |
| Access / Champion Đúng người & kênh tiếp cận | 6 | Chưa có contact phù hợp | Tìm được đúng persona, kênh chưa chắc chắn | Danh tính/chức danh và kênh business đã xác minh |
| Access / Champion Champion / quan hệ mở cửa | 4 | Chưa tương tác | Có warm intro hoặc phản hồi quan tâm | Có người chủ động xác nhận pain, kết nối người quyết định |
| Timing / Urgency Trigger còn hiệu lực | 5 | Không có / đã cũ | Sự kiện có ngày nhưng chưa rõ window mua | Deadline/launch/mốc onboard hiện hành liên quan scope |
* Mức giữa = floor(trọng số / 2), dùng nhất quán trong bộ tính. Unknown = 0 điểm tạm thời kèm missing flag, không phải bằng chứng “không có nhu cầu”. Điểm của một nhóm bằng tổng các tiêu chí, không tự cho trọn nhóm vì điền đủ thông tin.
Chống cộng trùng: Một job mở 90 ngày chỉ hỗ trợ bottleneck ở mức giữa nếu chưa biết nguyên nhân; không tự cộng hệ quả kinh doanh và urgency. Funding không chứng minh budget. Remote không chứng minh chấp nhận vendor. Score của “offer tốt nhất” là một điểm duy nhất, không cộng Staff + ODC + POC. Mỗi tiêu chí lưu reason, evidence_id và unknown/negative phân biệt.
5.3 · Tier là mức ưu tiên; Go/Hold/No-go là quyết định riêng
| Score S | Tier | Hành động chỉ khi đạt cổng |
|---|---|---|
| 80–100 | A | BD research sâu; Account Brief đầy đủ; tiếp cận 1:1; landing page nếu có lý do thương mại. |
| 65–79 | B | Account Brief bắt buộc; cá nhân hóa theo 1–2 insight, một offer, một CTA. |
| 50–64 | C | Campaign theo segment sau kiểm tra dữ liệu/kênh/pain tối thiểu; không tự gửi toàn bộ list. |
| 0–49 | Watchlist | Không dành effort sales chủ động; theo dõi trigger. Reject chỉ khi có lý do loại rõ, không vì thiếu dữ liệu. |
| Cổng / kiểm tra | Kết quả | Điều kiện mở lại |
|---|---|---|
| Hard stop: yêu cầu không liên hệ; danh tính sai; khách xác nhận không dùng vendor/offshore cho scope; CTC không đáp ứng yêu cầu bắt buộc. | No-go / suppress, bất kể tổng điểm. Có thể chỉ loại offer offshore, không suy loại vĩnh viễn cả công ty. | Chỉ đánh giá lại khi có thay đổi hợp lệ về scope/chính sách/năng lực; không tự mở lại suppression. |
| Research stop: chưa hiểu business; không có pain cụ thể; thiếu nguồn/ATS partial; không có đúng contact; chưa xác minh năng lực CTC. | Hold/Research. Đây là thiếu bằng chứng, không phải Reject. | Gán owner + câu hỏi + hạn kiểm tra lại. Ví dụ BD bổ sung ATS trong 2 ngày làm việc. |
| Caution: tuyển ít/rời rạc; engineering mature; onsite-heavy. | Giảm ưu tiên theo evidence; Discovery/specialist/nurture. Không loại tự động vì ít job vẫn có thể mua một chuyên gia. | Xác minh role gap, vendor exception và scope thực sự. Onsite-only có xác nhận không thuê ngoài → Hard stop cho offshore. |
| Go gate: S ≥50, DQ ≥80, business/pain có nguồn, contact hợp lệ, CTC đã review, không hard stop, người có trách nhiệm duyệt. | Go theo Tier. Chỉ là đủ điều kiện tiếp cận, chưa phải cơ hội bán đã được buyer xác nhận. | Sau phản hồi, xác minh budget, authority, need, timeline và next step để mở opportunity. |
06
Phòng thử quyết định account
Dữ liệu giả lập để minh họa rubric. Chọn tình huống hoặc thay điểm để xem tier và cổng chặn thay đổi.
Điểm cơ hội · S / 100
Chất lượng dữ liệu · DQ / 100
KẾT QUẢ MINH HỌA
0/100
Watchlist
Data Quality 0/100
Research
Chọn tình huống để bắt đầu.
Điểm giả lập không phải xác suất mua. Thay đổi ở đây không sửa CRM hay dữ liệu thật.
Account Brief mẫu — công ty logistics giả lập
| Phần bắt buộc | Ví dụ cách viết có thể hành động |
|---|---|
| Company & evidence | Công ty giả lập vận hành nền tảng quản lý giao vận cho khách B2B. E01: trang sản phẩm; E02: snapshot ATS đầy đủ; E03: cuộc gọi xác nhận. Các evidence này là mô phỏng, không phải nguồn thật. |
| Hiring & pattern | 6 requisitions trong cùng product: 1 lead, 2 backend, 2 frontend, 1 QA. Remote scope và PM phía khách cần xác nhận. Product match 6/7 = 85,7%. |
| Fact → hypothesis → câu hỏi | Fact mô phỏng: backend tuyển lâu, sản phẩm có mốc rollout. Hypothesis: năng lực delivery chưa theo kịp rollout. Hỏi: vị trí này đang chặn milestone nào, đã có PM/tech owner chưa, có cân nhắc vendor không? |
| Offer & phản chứng | ODC là phương án để thảo luận; Staff nếu chỉ cần backend và đã có team đủ. Nếu toàn bộ workstream bắt buộc onsite → không đề xuất offshore dù match cao. |
| Score & gate | Preset “Account có gap phù hợp”: S=85 (20+20+25+9+6+5), DQ=100. Go A chỉ trong giả định pain/contact/năng lực/review đã đạt. Budget/vendor mới là tín hiệu một phần nên vẫn phải xác minh trên call. |
| Message angle | Hỏi về năng lực delivery của workstream rollout; đưa phương án team có QA và lead, không khẳng định “bạn đang gặp khó khăn”. |
| Next action / owner | BD xác nhận working model và owner trong Discovery; Delivery chuẩn bị composition/ramp-up. Sales gửi brief sau review; ghi hạn cụ thể vào CRM. |
07
Rà soát 94 accounts đang có
Bản kiểm kê từ leads_data.json của salesplan1; giữ nhãn cũ để đối chiếu, chưa chuyển sang Tier mới khi thiếu bằng chứng.
94Account trong file nguồn
58 / 30 / 6Tier cũ A / B / C
0 / 94Có trường jobs trong file này
0 / 94Có last_verified_at trong file này
Giới hạn kiểm kê: kết quả trên chỉ nói về cấu trúc file danh mục salesplan1, không khẳng định toàn bộ CRM/Airtable không có dữ liệu bổ sung. File có hiring_signal, pain_hypothesis, tech_stack và pitch_angle dạng văn bản; chưa đủ chứng cứ job-level để tự động chấm lại S/DQ. Vì vậy score mới để “Chưa chấm”; không coi Tier cũ là Go mới.
| Segment trong danh mục | Số accounts | Ưu tiên research theo cuộc họp |
|---|---|---|
| AI Scale-up & Infra | 35 | Kiểm tra bottleneck cụ thể; không suy fit từ tên ngành |
| Healthtech & Compliance | 16 | Kiểm tra domain + software gap trước |
| Cybersecurity & Data SaaS | 17 | Kiểm tra bottleneck cụ thể; không suy fit từ tên ngành |
| HR Tech & Talent Platforms | 6 | Kiểm tra bottleneck cụ thể; không suy fit từ tên ngành |
| Fintech & Payments | 14 | Kiểm tra domain + software gap trước |
| Marketing & Digital Agency | 6 | Kiểm tra bottleneck cụ thể; không suy fit từ tên ngành |
| Account / website | Segment nguồn | Tier salesplan1 | Score mới | Bước tiếp theo |
|---|---|---|---|---|
| CoreWeave ↗LD001 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| C3 AI ↗LD002 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Replit ↗LD003 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Dataminr ↗LD004 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Hippocratic AI ↗LD005 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Tapcart ↗LD006 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| CARTO ↗LD007 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Alation ↗LD008 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Redis ↗LD009 | Cybersecurity & Data SaaS | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| V7 ↗LD010 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Securonix ↗LD011 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Coralogix ↗LD012 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| GoodData.AI ↗LD013 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Fountain ↗LD014 | HR Tech & Talent Platforms | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Rakuna ↗LD015 | HR Tech & Talent Platforms | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Qdrant ↗LD016 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Shakudo ↗LD017 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| PubNub ↗LD018 | Cybersecurity & Data SaaS | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Regie.ai ↗LD019 | AI Scale-up & Infra | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Tebra ↗LD020 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Veem ↗LD021 | Fintech & Payments | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Shield Funding ↗LD022 | Fintech & Payments | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Clover Health ↗LD023 | Healthtech & Compliance | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Ellipsis Health ↗LD024 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Lark Health ↗LD025 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Azalea Health ↗LD026 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Lifepoint Informatics ↗LD027 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Vaalia Health ↗LD028 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Re:Cognition Health ↗LD029 | Healthtech & Compliance | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| PayPal ↗LD030 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| FasterPay ↗LD031 | Fintech & Payments | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Saaf Finance ↗LD032 | Fintech & Payments | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| HSBC ↗LD033 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Vincent Alternative Investments ↗LD034 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Hawthorne Advertising ↗LD035 | Marketing & Digital Agency | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Sensis ↗LD036 | Marketing & Digital Agency | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Online Optimism ↗LD037 | Marketing & Digital Agency | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Client Accelerators ↗LD038 | Marketing & Digital Agency | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Lambert ↗LD039 | Marketing & Digital Agency | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Hireology ↗LD040 | HR Tech & Talent Platforms | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| BODYSWAPS ↗LD041 | HR Tech & Talent Platforms | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Pavilion ↗LD042 | HR Tech & Talent Platforms | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Toptal ↗LD043 | HR Tech & Talent Platforms | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Cal.com ↗LD044 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| SandboxAQ ↗LD045 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Labelbox ↗LD046 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Robust.AI ↗LD047 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| SoundHound AI ↗LD048 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Behavox ↗LD049 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| AppCard ↗LD051 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Cascade (Cascade Strategy) ↗LD052 | Cybersecurity & Data SaaS | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| DataChain ↗LD053 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Bluecore ↗LD054 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Capacity ↗LD055 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Shippeo ↗LD056 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Brain Technologies ↗LD057 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| 1X Technologies ↗LD058 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Lifestack ↗LD059 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Vestmark ↗LD060 | Fintech & Payments | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Talkdesk ↗LD061 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Wix.com Ltd. (Wix Enterprise) ↗LD062 | Cybersecurity & Data SaaS | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Care for the Carers ↗LD064 | Healthtech & Compliance | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| PageDNA ↗LD066 | Marketing & Digital Agency | C · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Synthesia ↗LD070 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| ElevenLabs ↗LD071 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Cohere ↗LD072 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Jasper AI ↗LD073 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Glean ↗LD074 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Pinecone ↗LD075 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Weights & Biases (a CoreWeave company) ↗LD076 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Anyscale ↗LD077 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Together AI ↗LD078 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Hugging Face ↗LD079 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Observe.ai ↗LD080 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Cresta ↗LD081 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Dialpad ↗LD082 | AI Scale-up & Infra | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Ada Support ↗LD083 | AI Scale-up & Infra | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Verbit.ai ↗LD084 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Augmedix (a Commure company) ↗LD085 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Innovaccer ↗LD086 | Healthtech & Compliance | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Komodo Health ↗LD087 | Healthtech & Compliance | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Kyruus Health (a RevSpring company) ↗LD088 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Cedar ↗LD089 | Healthtech & Compliance | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Ramp ↗LD090 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Brex ↗LD091 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Plaid ↗LD092 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Marqeta ↗LD093 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Modern Treasury ↗LD094 | Fintech & Payments | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Blend ↗LD095 | Fintech & Payments | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Vanta ↗LD096 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Drata ↗LD097 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Secureframe ↗LD098 | Cybersecurity & Data SaaS | A · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Wiz ↗LD099 | Cybersecurity & Data SaaS | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
| Snyk ↗LD100 | Cybersecurity & Data SaaS | B · cũ | Chưa chấm | Research · đối chiếu ATS + pain + vendor fit |
Không có account phù hợp bộ lọc.
Chuyển từng account sang dashboard quyết định
Research bổ sung Account Overview và Hiring Intelligence; Delivery xác nhận capability; BD ghi reason cho từng điểm và evidence_id; Sales duyệt Sales Recommendation. Chỉ đổi trạng thái sang Ready khi đủ gate. Các tài khoản từng HOLD/FLAG DỪNG trong salesplan1 phải giữ lịch sử và kiểm tra lý do cũ trước khi mở lại.
08
Tiếp cận theo vấn đề, không gửi cùng một lời chào
Mỗi message cần một fact có nguồn, một giả thuyết có thể bác bỏ, một offer phù hợp và một next step nhỏ.
| Segment | Pain cần kiểm chứng | Offer mở cửa / persona | Cách tìm & góc tiếp cận |
|---|---|---|---|
| Health / Compliance | Domain phức tạp nhưng thiếu product delivery, integration hoặc QA; không suy yếu tech chỉ từ ngành. | Discovery → ODC; CTO/Head of Product; COO nếu số hóa vận hành. | Career + product/integration pages. Hỏi phần roadmap đang phụ thuộc vào năng lực nào; chỉ đưa case liên quan và phạm vi dữ liệu CTC thật sự đáp ứng. |
| Logistics / Real estate / Manufacturing / số hóa | Nhiều workflow thủ công, thiếu team phần mềm phục vụ business; cần xác nhận dự án đang được tài trợ. | Discovery → Product Squad; COO/CIO/Head of Digital. | Website use case + tuyển team digital + launch hệ thống. Hỏi ai sở hữu sản phẩm và phần nào cần team ngoài, tránh pitch AI chung. |
| Fintech / Payments | Integration backlog, backend/platform bottleneck hoặc QA; yêu cầu bảo mật là điều kiện cần kiểm tra. | Senior backend hoặc dedicated squad; CTO/VP Eng/Head of Platform. | Tìm developer docs, integration roadmap và cụm job. Nêu phương án bổ sung năng lực cho một workstream; không tự nhận chứng nhận. |
| AI Scale-up / Devtool | Thiếu specialist/platform hỗ trợ scale; có thể đội core đã rất mạnh. | Senior engineer / AI-Data hoặc Platform Squad; VP Eng/Platform Lead. | Theo cụm role + infrastructure release; hỏi phần nào cần thêm bandwidth. Không chào POC AI đơn giản để chứng minh với team AI chuyên sâu. |
| Cybersecurity / Data SaaS | Data pipeline, integration, cloud operation hoặc delivery capacity; phải có bằng chứng scope. | Data/backend specialist hoặc team security-aware khi CTC có năng lực; CTO/Head of Data. | Đọc docs + role clusters. Dùng skill matrix theo yêu cầu; tránh hứa “security expert” nếu chỉ có kinh nghiệm dev thông thường. |
| Enterprise / Bank | Có workstream và ngân sách nhưng bị giới hạn vendor onboarding, quan hệ và quy trình mua. | Relationship-led Staff/ODC; sponsor kỹ thuật + procurement. | Referral/đối tác/sự kiện ngành. Xác định đường vào approved vendor và người sở hữu nhu cầu trước proposal. |
Hai phễu khác nhau, chung một cổng kiểm soát
Ít account, sâu bằng chứng
Brief → review → tiếp cận đúng persona → xác nhận pain → Discovery → proposal. Tier A research sâu và asset riêng khi cần; Tier B dùng 1–2 insight thật. Tính effort theo account, không theo tổng số email.
Phễu rộng, thử giả thuyết hẹp
~10.000 contacts → dedup account/contact → lọc data và suppression → chia segment × pain × offer → kiểm thử nhóm nhỏ → mở wave 500–1.000 contacts chỉ khi chất lượng và năng lực xử lý đạt.
500–1.000 là quy mô wave trong trao đổi, không phải quota gửi/ngày. Mỗi account chỉ vào một sequence đang hoạt động; Sales điều phối các contact để tránh nhiều người bị chạm dồn. Không tự pivot khách từ ODC sang POC giá thấp chỉ vì họ im lặng.
| Nhịp đề xuất | Nội dung | Điều kiện dừng / chuyển |
|---|---|---|
| Ngày 1 · Mở cuộc nói chuyện | Email hoặc LinkedIn theo kênh đã xác minh. Nêu một quan sát và hỏi một câu về gap. | Chưa được duyệt message/kênh → chưa gửi. Có phản hồi → dừng automation và xử lý theo nội dung. |
| Ngày 4 · Bổ sung liên quan | Thêm skill matrix/case/profile đúng scope; xin xác nhận role/team ownership. | Không có tài liệu liên quan thì dùng câu hỏi rõ hơn, không đính kèm profile chung dài. |
| Ngày 8 · Đề nghị bước nhỏ | Mời call 20–30 phút để xác định Staff vs ODC hoặc Discovery sâu. | Đã có cuộc hẹn → handoff brief; không tiếp tục sequence. |
| Ngày 13 · Làm rõ trở ngại | Hỏi về timing, working model hoặc người phụ trách; không tự khẳng định budget pain. | No-fit rõ → no-go theo scope; not-now → ghi ngày/trigger follow-up. |
| Ngày 18 · Khép vòng | Thông báo tạm dừng và chỉ theo dõi tín hiệu liên quan. | Không phản hồi → nurture/watchlist, không gửi vòng mới vô hạn. Opt-out/bounce → suppression ngay. |
Discovery: câu hỏi để chuyển từ giả thuyết sang cơ hội
| Cần xác nhận | Câu hỏi dùng trên call | Đầu ra |
|---|---|---|
| Need / impact | Workstream đang chậm ở đâu? Role nào đội hiện tại chưa đáp ứng? Nếu không bổ sung thì milestone nào bị ảnh hưởng? | Pain được khách xác nhận + tiêu chí kết quả. |
| Team / ownership | Cần người tham gia team hiện tại hay một squad? Ai giao backlog, review kỹ thuật và nghiệm thu? | Staff/ODC/Discovery, composition và RACI. |
| Feasibility / budget | Có dùng vendor ở Việt Nam cho scope này không? Overlap, security/access và range chi tiêu là gì? | Constraint log + budget range + procurement path. |
| Authority / timing | Ai duyệt kỹ thuật, ai ký chi phí? Ngày cần onboard? Bước quyết định kế tiếp là gì? | Buyer map + decision date + cuộc hẹn tiếp theo. |
| Proof / next step | Cần kiểm chứng kỹ thuật gì trước khi mua? Nếu đạt thì ai phê duyệt bước tiếp? | Shortlist/proposal trực tiếp, hoặc POC có acceptance và conversion intent. |
09
Vận hành có owner, có đầu ra, có vòng hiệu chỉnh
Bản này đề xuất cơ chế chạy thử; không biến số lượng contact thành cam kết doanh thu.
| Chặng | Owner đề xuất | Đầu ra được bàn giao | Điều kiện qua chặng |
|---|---|---|---|
| 1 · Thu thập & normalize | Research / Scout + RevOps | Account + full job snapshot + evidence + DQ + missing list. | Truy được nguồn; không bỏ qua pagination; aggregate đối chiếu được. |
| 2 · Score & offer | BD + Solution Architect / Delivery | Score component, team match, capability review, pain hypothesis, best offer. | Mỗi điểm có lý do; phản chứng được ghi lại; unknown không giả làm fact. |
| 3 · Account Brief & route | Sales lead / Master | Go/Hold/No-go, persona, message angle, next action, owner/deadline. | BD/Sales duyệt A/B. C dùng campaign brief + QC account; gates vẫn áp dụng từng account. |
| 4 · Nội dung & outreach | Marketing / Social + Sales | Message/asset được duyệt, sequence, touch log. | Chỉ ghi Sent khi thực sự gửi; ưu tiên đúng kênh và dừng khi phản hồi/opt-out. |
| 5 · Discovery & proposal | AE + Delivery | Need/ownership/budget/timeline đã xác nhận; scope, commercial và next step. | Có buyer path và năng lực delivery thực tế. Không cần ép mọi deal qua POC. |
| 6 · Học từ kết quả | RevOps + BD lead | Reason codes, weekly cohort report, rubric version mới nếu cần. | Phân biệt lỗi data, nhắm sai khách, sai offer, sai kênh, timing và delivery gap. |
Kế hoạch triển khai 4 tuần — mốc tương đối từ ngày khởi động
Chốt nền tảng quyết định
BD/Delivery thống nhất rubric và team mẫu; chọn 20 accounts đa dạng từ danh mục cũ để 2 người chấm độc lập. RevOps chuẩn hóa schema và dedup. Chốt nguồn nhân sự/rate trước hứa hẹn với khách.
So điểm, sửa bất đồng
Đối chiếu 20 account theo từng tiêu chí. Chênh >10 điểm hoặc khác Go/Hold → đọc lại evidence. Duyệt brief cho account đủ điều kiện; gửi thử nhóm nhỏ theo 2 segment, một giả thuyết chính mỗi nhóm.
Đo chất lượng hội thoại
Thử tối đa 50–100 contacts/segment khi đủ gate và đủ người xử lý. Đọc reply và Discovery để xác nhận pain; chỉ mở wave lớn sau review. Nếu không đủ qualified accounts, tiếp tục research thay vì lấp quota.
Capacity gate — ví dụ tính, không phải staffing hiện có: nếu 1 BD có 120 phút/ngày dành cho review và mỗi brief cần 20 phút, năng lực là 6 briefs/ngày. Wave phải phù hợp số account đã duyệt và khả năng xử lý phản hồi. Không mở 1.000 contacts chỉ vì hệ thống gửi được.
Dashboard tuần: đo “đúng khách” trước “gửi nhiều”
| Chỉ số & mẫu số | Cách đọc | Quyết định đề xuất |
|---|---|---|
| DQ pass rate = accounts DQ≥80 / accounts đã research | Có đủ nguồn để tin điểm không? Kèm số partial crawl, tuổi dữ liệu, % duplicate. | Nguồn lỗi/duplicate → sửa pipeline trước mở wave. |
| Review agreement = accounts cùng Go/Hold/No-go / accounts chấm đôi | Rubric có cho cùng quyết định giữa hai người không? Mục tiêu thử nghiệm ≥80%. | Thấp hơn → calibration; không tinh chỉnh để làm đẹp tổng điểm. |
| Go rate = accounts Go / accounts đã đánh giá | Nguồn có tạo ra account phù hợp không? Báo theo segment/source. | Go thấp do thiếu data → enrich; thấp do no-fit → đổi nguồn/ICP. |
| Positive reply = contacts phản hồi tích cực / contacts nhận được ít nhất một message | Tính unique contacts, không lấy tổng số touch làm mẫu số. Kèm số tuyệt đối và cohort/date window. | Đọc lý do từ chối trước khi đổi thông điệp; không dùng open rate làm bằng chứng mua. |
| Confirmed pain = Discovery xác nhận gap phù hợp / Discovery đã diễn ra | Đây là tín hiệu kiểm định score. So nhóm A/B/C và các nguồn. | Tier A không tốt hơn B sau đủ mẫu → xem lại weight/evidence, không tiếp tục scale tự động. |
| Qualified opportunity = discovery đủ need + buyer path + commercial feasibility + timing + next step | Không tính booked call là opportunity; không tính đề xuất chưa được khách phản hồi là deal. | Có pain nhưng không mua được → nurture/đổi offer; không có pain → sửa ICP. |
| Conversion & cost = paid contracts / qualified opportunities; chi phí research+sales / qualified opportunity | Phân tách Staff, ODC, Discovery, POC; phân biệt one-off với recurring. | POC không chuyển tiếp → xem acceptance và intent trước POC; không giảm giá mặc định. |
Go / Iterate / Stop cho wave lớn
Go: data đạt chuẩn, review nhất quán, có hội thoại xác nhận pain và offer fit, không còn lỗi hệ thống ở kênh gửi, Delivery còn capacity. Iterate: phản hồi có nhưng sai persona/offer hoặc nhiều unknown; đổi một biến mỗi thử nghiệm. Stop nguồn/segment: phần lớn phản chứng là no vendor/no gap hoặc dữ liệu sai kéo dài. Ghi số lượng mẫu và cửa sổ quan sát; không kết luận thị trường từ vài email.
10
Cơ sở phân tích & các điểm còn phải xác nhận
Đọc cùng nguồn gốc để phân biệt điều đã có, nhận định cuộc họp và thiết kế vận hành mới.
| Cơ sở | Được dùng thế nào |
|---|---|
| Salesplan1 · bản kế hoạch hiện tại ↗ | Kế thừa thị trường quốc tế, hướng headcount/ODC, hai phễu, danh mục account và thiết kế nền sáng/navy/cam. Đối chiếu trang live và mã nguồn dự án ngày 06/09/2026. |
| Nhận định sau cuộc họp do người dùng đính kèm | Nguồn chính cho qualification-first; 4 lớp phân tích; trọng số 20/25/25/15/10/5; tier 80/65/50; team match 70–80%; phân biệt gói bán và asset. Không giả định đây là transcript nguyên văn. |
| Dữ liệu salesplan1: leads_data.json | Kiểm kê 94 account, 58 A/30 B/6 C và 6 segment. Không crawl lại 94 công ty trong task này; không xác minh lại claim hiring/funding/contact ở cấp từng account. |
| Đề xuất mới của salesplan2 | Rubric con, DQ và ngưỡng 80/60, freshness 14/30/90 ngày, công thức slot matching, cổng chặn, tuần triển khai và bộ tính là thiết kế vận hành cần thử nghiệm. Không phải benchmark thị trường. |
Cần team xác nhận khi áp dụng: capability matrix và nhân sự available; rate card/biên lợi nhuận; 1–2 cụm thị trường và 2 segment thử; owner/capacity thực tế; quyền truy cập nguồn; điều kiện dùng kênh outreach; buyer budget và vendor policy của từng account. Các ví dụ trong bộ tính là giả lập, không phải đánh giá khách thật.
Dữ liệu chỉ hữu ích khi giúp Sale trả lời: